内容营销助力销售的三种方式

ahad1020

多年来，销售赋能经历了许多不同的定义。在其初期，它非常注重内部运作。销售团队主要负责创建自身的赋能。用于辅助销售周期的工具和资源寥寥无几，主要包括推送给客户的产品、服务和以公司为中心的文档。随着时间的推移，市场营销部门的参与度不断提高，材料也不断扩展，包括以客户为中心的材料，销售人员可以通过电子邮件发送或“留下”。如今，销售赋能已成为一种合作。它是销售部门和市场营销部门的合作，旨在创作能够引起客户共鸣并对购买周期产生积极影响的内容。有时，这些内容旨在提升销售团队的能力、知识和方法。在其他情况下，它旨在帮助客户学习、评估和决定他们的选择。在这两种情况下，能够提升客户体验并支持潜在客户培育的内容营销都已成为销售赋能流程中不可或缺的一部分。

内容营销与销售赋能相辅相成。有人会说，内容营销的作用是提升品牌在受众中的知名度，促进潜在客户的开发和培养，并让客户了解您的公司及其产品。虽然这种说法不无道理，但它也服务于一个更崇高的目标。内容营销的作用是吸引并赋能客户，使他们能够做出更好、更快的决策。它能够帮助您的受众了解他们的购买选择，并做出更明智、更高效的选择。这是我们为客户提供的服务，它能够加强他们与我们品牌之间的联系。

将内容营销与销售赋能目标相结合，效果显著。最终目标是赋能我们的销售团队，使其能够更高效地利用我们生成的内容。以下是内容营销增强销售赋能的三种方式。

销售支持内容可加快交付周期
当我们谈论提升潜在客户获取速度和转化率时，销售赋能和内容营销是关键所在。销售人员的工具箱里拥有的工具越多，加速潜在客户通过销售漏斗的机会就越大。在大多数情况下，我们认为销售漏斗包含三个不同的部分——漏斗顶部（TOFU）、漏斗中部（MOFU）和漏斗底部（BOFU）。每个阶段在客户旅程中都发挥着不同的作用，需要不同类型的内容来引导他们进入下一个阶段。

漏斗顶部（TOFU）
目标——意识
内容——博客文章、信息图表、播客、电子书、杂志、网页、视频、电子邮件
漏斗中部（MOFU）
目标——兴趣和考虑
内容——教育资源、文档、产品资源、网络研讨会、公司和服务信息、案例研究、行业用例、概念验证、培育活动
漏斗底部（BOFU）
目标——评估和购买
内容——演示、网络研讨会、活动、评估标准、试验
弥合内容营销与销售赋能之间的差距，需要对现有内容进行审核，西班牙电话号码库 并根据购买周期或销售漏斗调整内容。这为销售人员提供了丰富的内容，使他们能够在潜在客户和现有客户经历不同阶段时与他们分享。它还能为销售人员提供信息，帮助他们改进方法和策略。销售方案、竞品分析、行业信息、产品比较以及产品/服务描述等文档，能够为销售人员提供所需的背景信息，帮助他们支持客户并评估各种选择。

销售支持资源增强客户对话
内容营销对促进销售赋能的重要性远不止上述这些。它不仅为销售人员提供赋能客户的素材，还提供信息，帮助他们与客户进行有效沟通。在当今的数字世界中，销售和营销人员可以追踪并利用相同内容的互动，为销售人员提供关于买家阶段、意图和需求的丰富信息。营销人员可以通过多种方式与销售人员分享互动信息，从营销自动化集成到内容互动和销售赋能平台。

大多数营销自动化平台都提供工具，让销售人员能够直接洞察客户在各个营销活动和内容中的行为和参与度。Oracle Eloqua 提供了Profiler，让销售人员不仅可以查看客户的参与度指标，还可以查看客户浏览的具体内容以及分配给这些客户的潜在客户评分。Adobe 的Sales Insights也提供了类似的功能。

PathFactory 等内容互动工具更加深入，能够将您的销售团队与您网站和线上资产中的内容洞察连接起来。PathFactory的收入智能引擎使销售人员能够根据实时行为数据（无论是基于账户还是联系人）来安排当天的优先级。凭借详细的内容互动数据，销售人员可以根据其主要潜在客户和现有客户的需求和兴趣提供相关的后续服务。

能够在日常互动中运用内容对销售人员来说无疑是一大优势，但能够了解哪些客户/潜在客户参与度最高、更有可能购买更是无价之宝。两者结合，销售人员不仅可以优先考虑覆盖范围，还能根据行为洞察，选择最合适的内容。最重要的是，这能够根据客户当时的需求，为他们提供个性化的体验。合适的人，合适的时间，合适的信息。

销售支持工具为客户提供最佳内容
内容营销为销售人员提供所需的内容，帮助他们在整个客户旅程中提供支持，同时洞察客户的参与度和兴趣。如果做得好，营销还能为销售人员提供工具，帮助他们在需要时精准地提供完美的内容。销售赋能工具种类繁多，包括汇总销售资料（例如销售手册和产品信息）的平台、包含品牌电子邮件模板和内容的消息传递工具、提供可与客户共享的内容体验的内容智能系统等等。在大多数情况下，内容由营销部门创建和汇总，销售人员可以个性化模板和体验，并与客户共享。

例如，Oracle Eloqua 的Engage为销售人员提供了由市场营销部门创建的预建品牌电子邮件模板。市场营销部门负责确定内容，销售人员可以在将内容发送给客户之前自定义已批准的区域。PathFactory中的内容激活功能可提升销售团队通过直接沟通与买家互动的能力。销售人员可以复制内容或内容轨道的链接，并通过其原生电子邮件应用程序或其他销售工具发送这些链接。营销人员可以根据行业、角色、用例、服务等为销售人员创建特定的流程。这类品牌化和个性化体验不仅越来越普遍，而且也成为当今客户的期望。