在 ABM 中实现强大的销售和营销协调的 3 个步骤

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在基于客户的营销 (ABM) 方面取得成功的组织，会持续关注销售与营销的协同。正是这种协同效应，推动着 ABM 成为 B2B 公司的核心战略。如果没有这一关键要素，就无法真正实现 ABM，营销和销售部门只能各自为政，依赖于一些从定义上可能与“客户”相关，但实际上并未真正协同一致的实践。为了实现真正的协同，组织应该遵循以下几项实践。这不仅能改善销售与营销之间的关系，还能推动业务发展。

虽然开发 ABM 项目需要销售和市场营销部门的通力合作，但还有一些基础要素不容忽视。在推出新战略的兴奋中，团队可能希望直接进入执行阶段，或将注意力集中在新技术上，但最重要的工作是在早期规划阶段，以帮助巩固 ABM 中销售和市场营销部门的协同。

在 ABM 中实现强大的销售和营销协调的 3 个步骤
变更管理
首次实施 ABM 时，应像其他大型转型计划一样进行管理，并遵循变更管理最佳实践。  

找到销售和市场部门中致力于项目成功的高管发起人至关重要，土耳其电话号码库 因为他们将负责支持工作并确保项目顺利推进。这些领导者将为各自的团队奠定基调，并决定销售和市场部门能否长期保持协同。  
为组织制定 ABM 章程将有助于协调主要利益相关者，并明确定义计划各个方面（从战略制定、设计和执行到衡量）的角色和职责。
教育和意识是另一个重点领域，有助于协调 ABM 中的销售和市场营销。需要充足的时间来培训销售人员了解 ABM，了解它如何为组织带来益处，以及他们需要做什么。销售人员一直以来都专注于客户，但 ABM 是一种不同的做法，需要各方的共同参与。
帐户目标和见解
ABM 要求销售和市场营销朝着相同的目标努力。这确保了营销活动能够支持目标客户的销售目标。在早期规划阶段，双方需要利用业务目标来指导客户目标，进而指导营销目标。为了达到创建有效 ABM 计划目标所需的详细程度，深入评估客户内的购买中心、用户画像和机会至关重要。在此基础上，市场营销部门将了解开始执行营销活动所需的定位、个性化和内容。

一旦确定了目标，销售和市场营销部门就可以携手合作，收集客户洞察。这时，双方共享信息的力量将发挥巨大作用。了解客户的关键联系人、他们在决策过程中的角色、当前的销售关系状态以及整体客户健康状况至关重要。反过来，了解与客户已知联系人的互动程度、竞争环境以及客户意向数据，可以比单个团队单独掌握的情况更全面地了解客户。共同开发客户洞察对于ABM（营销营销）中销售和市场营销部门的长期协调至关重要，不应仓促进入下一阶段。

参与计划
一旦销售和市场营销部门就ABM战略达成一致，并确定了客户目标和洞察，您就可以制定客户互动计划了。团队将共同制定一份正式的计划，涵盖如何与每个客户互动——从部署策略到所需内容。为了取得成功，客户互动计划必须具体明确，并明确界定责任人、截止日期和成功指标。每个客户互动计划都需要与销售客户负责人进行验证，作为额外的协调步骤，以确保市场营销部门提供的策略与客户中的个人高度相关。  

ABM 中的销售与营销协调
正如大多数精心制定的计划一样，预期会有变化。最佳方法是保持稳定和审慎的专注。销售和市场营销部门的协同合作至关重要，原因有很多——例如，根据计划审查进度、确保策略的相关性、在业务环境发生变化时进行调整，或调整方法以最佳地匹配交付资源。通过建立定期的沟通机制，深入研究绩效指标、更新目标客户和联系人，并分享新的见解，团队将找到合作的节奏，并建立原本难以维系的关系。

早期的认同和协调对于 ABM 的长期成功至关重要。销售和市场营销部门可能并不总是意见一致，但在规划阶段投入工作至关重要。别忘了，真正的协调始终是一个持续的过程。如果您正在规划 ABM 项目，并且感到困惑或不知所措，请联系我们——我们随时为您提供帮助。